¿Cómo generar leads y manejarlos? Es una pregunta simple, pero pocas empresas tienen una respuesta definitiva.
La mayoría de las veces, no existe un proceso para generar y administrar los clientes potenciales desde la primera conversión hasta concretar las ventas.
O se utiliza un proceso de Inbound Marketing ineficiente.
Si existe un proceso, suele ser una combinación de clasificación manual y comunicaciones ineficientes que corren el riesgo de perder a los clientes y el tiempo crítico entre una solicitud al inicio del embudo de ventas y una respuesta del departamento de ventas.
En este artículo, te traemos junto a >2×3.cl, 10 pasos para generar leads y gestionarlos como un pro.
Ventas, marketing, servicio al cliente y adecuación de productos
Que tus equipos de ventas, marketing, servicio al cliente y adecuación de productos se reúnan en una oficina y que no salgan hasta que lleguen a un acuerdo de nivel de servicio (SLA, por su nombre en inglés) que los comprometa (y a la administración) a lo siguiente:
- Llegar a un acuerdo sobre definiciones y criterios: qué es un lead, un lead calificado para marketing, un lead calificado para ventas, un lead aceptado por ventas, una oportunidad, un cliente, una oportunidad de ventas adicionales, una oportunidad de retención, entre otros.
- Crear un proceso de administración de leads.
- Enlistar los indicadores clave de rendimiento (KPI, por su nombre en inglés), puntos de referencia y objetivos mensuales, trimestrales y anuales para ventas, marketing y servicio al cliente.
- Generar informes: paneles e informes detallados para cada equipo y cómo se distribuirán a las partes interesadas.
Automatización de Marketing e Integración CRM
Vas a necesitar tecnología de marketing y ventas para tener listos los procesos y ponerlos en funcionamiento.
Como parte de tu proceso de adecuación, tus equipos deben acordar qué herramientas se comprometerán a utilizar todos los días para capturar y manejar los leads y clientes.
Las mejores soluciones son fáciles de usar e incorporan todos los aspectos del inbound marketing, incluidos los siguientes:
- Sistema de gestión de contenido del sitio web.
- Creación y promoción de contenido (blogs, redes sociales, entre otros).
- Conversión de leads (páginas de aterrizaje, formularios y llamados a la acción).
- Automatización de marketing (marketing de correo electrónico, segmentación de listas, calificación de leads, gestión de flujos de trabajo de leads).
- Integración de CRM (transferencia fluida y bidireccional de datos de leads, indicadores clave y comunicaciones).
- Integración de aplicaciones empresariales (aplicaciones de servicio al cliente, comercio electrónico, sistemas de inteligencia empresarial).
Generación de leads
Captura leads calificados para ventas a través de contenido de alta calidad y dirigido:
- Inbound marketing: blogging, blogging de invitado, blogger outreach, actualizaciones de redes sociales, interacciones en redes sociales, optimización SEO en el sitio web, contenido premium (libros electrónicos, infografías, videos, seminarios web), llamados a la acción y páginas de aterrizaje.
- Generación de demanda: publicidad paga por clic (PPC), anuncios de redes sociales, email marketing, correo directo, anuncios impresos, anuncios en los medios, ferias comerciales, charlas y redes personales.
Recolección de inteligencia de leads
El marketing trabaja con las ventas para establecer un criterio clave para segmentar y calificar los leads.
Deberías tener una lista completa de tus clientes ideales y el recorrido detallado que realiza cada tipo de consumidor desde que se interesa por un producto hasta que lo compra.
Ahora planifica cómo vas a capturar esta información a través de páginas de aterrizaje y formularios, definiendo perfiles de forma progresiva para que las tasas de conversión se mantengan altas.
Identifica páginas y eventos relevantes que, si se visitan o activan, también te permiten actualizar los perfiles de los clientes durante el recorrido del consumidor.
Accede a LinkedIn y otros sitios de datos comerciales que puedes usar para hacer referencias cruzadas de leads y desarrollar aún más sus perfiles.
Algunas de estas fuentes se pueden integrar directamente a través de las aplicaciones de HubSpot y Salesforce.
Segmentación de leads Establece flujos de trabajo de automatización de marketing para clasificar leads y segmentarlos en listas utilizando los criterios establecidos en el primer paso.
Usa estas listas para nutrir los leads con contenido relevante y correos electrónicos personalizados.
También úsalos para campañas específicas, segmentando los clientes potenciales con un determinado rol o título o dentro de un determinado segmento de una industria o mercado.
Calificación de leads
Establece criterios de calificación de leads y un sistema de puntos otorgados para actualizar las etapas del ciclo de vida de estos, mueve los leads al CRM cuando sea el momento adecuado y activa notificaciones usando flujos de trabajo de automatización de marketing.
Los leads acumulan calificaciones positivas por comportamiento y demografía. Por ejemplo:
- Persona: industria, título, función, tamaño de la empresa e ingresos.
- Interacción: número de visitas, visitas únicas a la página, visitas repetidas, conversiones de formularios, clics y aperturas de correo electrónico, comentarios de blog, menciones en redes sociales y enlaces entrantes.
- Etapa del comprador: clics y conversiones en contenido específico que indica un cambio en el ciclo de vida de un lead, como ofertas al inicio y la mitad del embudo de ventas.
- Velocidad: antigüedad del compromiso, volumen y tiempo de los eventos que indican una intención inminente de comprar.
Además, aplica una calificación negativa para las respuestas o comportamientos que designen a un lead como un ajuste deficiente, por ejemplo: empresa competidora, bajo presupuesto o dirección de correo electrónico no perteneciente a una empresa.
Nutrición de leads
Monitorea e influye el proceso de los leads a través del embudo de ventas presentándoles contenido relevante basado en los buyer persona que hayas definido y el mapeo de contenido.
El contenido se puede enviar a través de campañas de correo electrónico personalizadas o por integración directa utilizando contenido personalizado, como mensajes de sitios webs diseñados para segmentos de leads o consumidor ideal final.
Aplica reglas de calificación de leads a medida que consuman tu contenido y muévelos a diferentes etapas del ciclo de vida, utilizando flujos de trabajo de automatización de marketing.
Transfiere y asigna leads al equipo de ventas
Mueve automáticamente los leads entrantes a tu CRM utilizando flujos de trabajo de automatización de marketing y asígnalos a representantes de ventas apropiados cuando alcancen una calificación importante o activen comportamientos específicos, como solicitar una prueba gratuita o la demostración de un producto.
Usa reglas de segmentación para asignar leads a un representante de ventas apropiado, por ejemplo, por territorio o industria.
Este proceso debería planearse cuidadosamente en el paso 1.
Fomento de ventas, cierre y atención al cliente
Después del proceso de adecuación (paso 1), cada representante de ventas debe entender cómo usar el CRM y otras herramientas de inteligencia de leads para poder evaluar rápidamente los leads calificados para ventas y contactarlos rápidamente.
La inteligencia de leads ayudará a los representantes a formular una estrategia para interactuar con los leads, ganar su interés y confianza y desarrollar una relación que lleve a concretar la venta.
Cada representante debe actualizar el CRM después de cada comunicación para mantener actualizado el estado de los leads y asegurarse de que el departamento de marketing no interrumpa el proceso de ventas con contenido inapropiado.
Una vez que se haga la venta, el departamento de servicio al cliente debería ser notificado a través del CRM y hacerse cargo de la administración de la cuenta.
El departamento de ventas también debe configurar recordatorios automáticos para dar seguimiento a sus clientes y preparar el recorrido para otras ventas y servicios retenidos.
Los departamentos de marketing y desarrollo de productos también deben mantenerse informados para enviar contenido de soporte centrado en el cliente que los eduque sobre las mejores prácticas y próximos lanzamientos.
Mediciones e informes
Nada de esto funciona, y mucho menos mejora, sin monitorear de cerca el rendimiento de cada aspecto del proceso de generación de leads y su gestión.
Los representantes de cuentas, consultores y tecnólogos necesitan usar herramientas de análisis para optimizar cada paso del proceso y tomar decisiones estratégicas para mejorar los resultados.
Cada equipo debe saber cómo generar los informes correctos de los sistemas de marketing, ventas y servicio al cliente de acuerdo con el SLA creado en el paso 1.
Los informes se comparten con otros equipos y la administración para garantizar el cumplimiento del SLA, para tomar mejores decisiones de presupuesto y de personal y para permitir a los gerentes superiores evaluar el desempeño.
Resumen
Las empresas que prestan atención a cada uno de estos pasos, especialmente en la etapa de planificación, y dedican los recursos y el presupuesto adecuados, suelen tener un mejor desempeño que su competencia.
El proceso no es simple e ignorar cualquiera de estos pasos puede llevar a malos resultados.
Construir un proceso eficaz, por el contrario, conduce a un crecimiento sostenido y a la rentabilidad.
